■軒先を借りよ＝他人の軒先を借りて年商60億円

　ハンバーガーが成功したもうひとつの要因は、私が考え出した販売方法にある。

　ハンバーガーが本家のアメリカでは、椅子とテーブルのあるスタイルで売られており、客はテーブルやカウンターで、普通の料理を食べるように椅子に腰をおろして食べる。私は、それを日本では、他人の軒先を借りて立食いさせる、現在のスタイルに変えたのである。

　デン・フジタの商法では「10メートルは10キロメートル」であるから、銀座ヘハンバーガーの店を出すにしても、限られた数ヵ所しか適地はない。ところが、そんな場所は、地価がべらぼうに高い上に持ち主が手放さないから、買収して店舗を構えることは、しょせん不可能である。

　しかも、従来は、レストランという商売は、1日に客が何回転するかで商売が成り立つ職種であるといわれていた。ただでさえ狭く、地代が高い銀座で、テーブルと椅子をすえて1日何回転などといっていては、メニューの値段を目の玉が飛び出るぐらい高くしなければ、儲かるどころか大損をしかねない。もちろん、100パーセント・ビーフが45グラムも入っているハンバーガーを1個120円という良心的値段で売っていては、たちまち破産してしまう。

　はじめ、私は日本の中心である銀座で、ハイライト1個分の値段でハンバーガーを売りたかった。ハイライト1個分の80円なら、大衆は「安い」と感じてくれるのではないかと考えていたからだ。

　アメリカではハンバーガーの値段は1個20セントである。私が銀座店をオープンした当時の「円」と「ドル」のレートは1ドル＝360円だった。20セントは72円に相当する。

　アメリカでは72円だが、日本では牛肉とか牛乳などの材料が若干高くつくから、1割は高くなるのはやむを得ない。その場合でも、私は最高を80円でおさえたいと考えていた。

　そのためには、店舗の地代に高い金をかけるわけにはいかない。

「銀座の一等地に何とか地代のかからない店を開くことはできないだろうか」

　虫がいいかもしれないが、私は本気でそう思った。

　そして私は、軒先をちょっと借りることを思いついたのである。軒先を借りて立食いさせるのならば、銀座の繁華街の好きな場所を選ぶことができる。

　しかし、私が、ここなら、と目をつけた場所のうちの何ヵ所かが、軒先を貸すことすら断わってきた。

　ただひとつ、私が初めから目をつけていた特等地、銀座三越は岡田茂・元社長の英断で、軒先を貸そうと私の申し出を快諾してくれたのだ。

　しかし、日本の場合〝立食い〟というと、駅のソバ屋のように、どことなく、うらぶれムードがある。だからといって1個80円という安いハンバーガーをうらぶれムードで売ってはイメージ・ダウンである。インテリや女性客をつかむことはできない。そこで、私は銀座三越にハンバーガー店をオープンするに当たり、明るくモダンで清潔な立食いのイメージでいくことにし、うらぶれムードは一掃した。

　作戦は図に当たり、明るくモダンで清潔なマクドナルドの立食いに、若い女性客が殺到した。つられて男の客がくる。外国人がくる。ヤングがくる。ハンバーガーは爆発的売行きを示した。

　こうなると、英断をくだした三越とは逆に、妙にノレンにこだわって、マクドナルドのハンバーガーに軒先を貸すことをためらったり拒んでいたところまでが、モミ手で私のところへやってくるようになった。

文：藤田田

《『起業家のモノサシ』より構成》